今時不同往日，2017年的保險業開門紅與2016年有些不同。

自保監會去年下發多份關于中短存續期壽險產品監管文件后，多數壽險公司已停售了存續期一年的中短期保險產品，這使得銀保渠道此前大量的一年期保險到期后，沒有對應存續期保險可供轉保。因此，作為代理渠道的銀行為留住客戶，不得不轉而推薦短期銀行理財、基金等產品，以留住客戶資金。

“分行各中支機構有超過30億元的保險到期客戶將面臨無一年期保險產品可承接的問題，建議分支機構從兩方面對客戶進行留存：一是通過各類優惠活動留住本行客戶與資金；二是以短期銀行理財、基金產品等替代產品對客戶進行挽留。”近期《證券日報》記者獲得的一份某銀行分行下發給各分支機構的一份文件稱。

一線調查：

到期保費無“承接”險種

從上述銀行的應對策略不難看出，去年保監會下發的多份關于人身險產品的監管文件，已經對險企開門紅期間的產品策略產生影響，尤其對險企一年期及更短期產品的營銷策略帶來較大影響。

根據保監會2016年3月18日下發的《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，保險公司存續期限不滿1年的中短存續期產品應立即停售，存續期限在1年以上且不滿3年的中短存續期產品的銷售規模在3年內按照總體限額的90%、70%、50%逐年縮減，3年后控制在總體限額的50%以內。

“經過前期的客戶儲備，元旦以后這幾天全省代理保費收入取得驕人的成績，但因為各保險公司對中短存續期產品的代理額度有限制，接下來分行各中支機構有大量到期客戶將面臨無一年期保險產品可承接的問題；期限稍長的二年期、三年期險種也受到保險公司限量銷售，這對銀行代收業務產生較大不利影響。”上述銀行文件提到。

雖然暫無今年開門紅期間行業一年期到期保險的規模保費數據，但上述銀行一家分行代理的一年期到期保費就超過30億元，險企銀保渠道面臨的客戶資金留存壓力可見一斑。

從近期記者走訪的情況來看，在北京北五環的中國銀行、廣發銀行、北京銀行等銀行網點，記者詢問后也沒有發現有在售的一年期保險產品。

同時，記者日前查閱保險代理大戶的農業銀行（截至2015年連續六年代理保費位列各行第一位）官網，并根據其官網的“保險快速篩選”功能梳理發現，農行代理的多家壽險公司114款萬能險中，保險保障期限普遍在10年期及以上，最低的為5年；9款分紅險的保險期限也均在5年及以上。即使在開門紅期間，險企在銀保渠道銷售的萬能險與分紅險保障期限也呈現明顯的長期化。

值得一提的是，雖然多數險企已經停售了一年期的保險產品并主推存續期更長的保險，但仍有一些險企推出的保險產品“明面上”為多年存續期保險，但實際存續期仍為一年。

例如，記者獲得的一份8家險企的1月初銷售的躉交產品清單上顯示，近30款產品中，有5款實際存續期或為1年。昨日記者也發現，在某銀行網銀平臺銷售的1款萬能型年金保險保障期限標示為“10年”，但在保險說明中又有“一年后退保收益率達4%”的說法。

應對策略：

推薦“銀行理財+保險”組合

由于險企停售一年期保險，今年開門紅期間，為了應對中短期保險產品的缺失問題，銀行開始轉而推薦短期銀行理財、基金產品，以及“銀行理財+保險”的這種理財組合。

“一年期保險到期的客戶可以推薦銀行理財產品與定期存款組合理財；對于不愿買理財同時也不愿意存定期，錢需要做其他用途的客戶，盡量用七天通知存款進行留存；還可以推薦定期存款和保險期交產品的組合，或者可以用兩年期、三年期、五年期的躉交保險產品進行留存。”這是上述銀行近期推出的留存一年期到期保險客戶的方式。

除此之外，該銀行也推出其他活動留存一年期保險到期客戶。比如，該行在開門紅期間對一年期保險到期客戶開展抽獎等活動，讓客戶享有其他非金融服務的補償。同時該行擬借保險到期客戶來網點的機會，利用座談會或請客戶吃飯的方式加強與客戶溝通，以留存客戶。

事實上，此前，由于萬能險有較高的結算利率，加之險企推出的萬能險實際存續期較短，使得銀保渠道銷售的保險產品在各類理財產品中頗有競爭力。華寶證券此前研報顯示，去年8月份萬能險平均收益率為4.799%，對比同期的銀行理財、基金、10年期國債、5年AAA中票、非標信托類等各類理財產品的收益，萬能險競爭優勢明顯。

再上“緊箍咒”：

每月報送中短期產品數據

引人注意的是，近期保監會發文，將對中短存續期產品進行進一步監管。

2016年12月30日，保監會下發的《關于進一步加強人身保險監管有關事項的通知》提到，中短存續期產品季度規模保收入占當季總規模保費收入比例高于50%的人身保險公司，一年內不予批準其新設分支機構。

通知同時規定，自2017年1月1日起，各人身保險公司應當每月統計中短存續期產品相關數據，并于次月5日前向保監會報送。保監會稱，將加大對中短存續期產品的風險監測和日常監管力度，督促各人身保險公司將保監會的相關工作要求落實到位。

保監會多次重拳出擊中短存續期保險與這類保險潛在的風險有關。保監會此前表示，個別公司在發展中短存續期產品時較為激進，存在以下潛在風險：一是資產負債不匹配風險。在銀保渠道或互聯網渠道，個別中小公司投資于中長期資產博取高收益，而銷售的中短存續期產品實際存續期限只有一年或兩年，存在“短錢長投”風險隱患。二是現金流不足風險。當資本市場不景氣時，部分中短存續期產品收益可能低于同期定期存款或理財產品，對客戶吸引力下降，一方面新單保費收入可能下降，另一方面存量業務退保可能上升，容易給公司帶來現金流不足風險。證券日報